Prix

Comment fixer son prix quand on debute, sans se brader

Prix · 2026-10-23 · lecture 4 min

Quand on debute, deux tentations s'opposent : mettre un prix bas pour rassurer le client, ou copier le prix d'une agence installee. Les deux menent au meme endroit : six mois de travail mal paye.

Etape 1 : partir du temps facturable, pas du temps passe

Sur une semaine de 35 heures, on en facture rarement plus de 20. Le reste part dans la prospection, la comptabilite, les echanges et les devis qui ne se signent pas.

Si tu veux 2000 euros par mois avant charges, il te faut donc un taux horaire de 2000 divise par 80 heures, c'est-a-dire 25 euros de l'heure facturee. C'est un plancher, pas un objectif : il ne te laisse aucune marge pour les imprevus.

Etape 2 : regarder ce que paie deja le marche

Demande a trois personnes qui ont le meme probleme que ton client ce qu'elles paient aujourd'hui. Pas ce qu'elles pensent que ca vaut : ce qu'elles paient reellement. Tu obtiens une fourchette, et tu te places dans la moitie basse de cette fourchette tant que tu manques de references.

Dans beaucoup de metiers de service, cette fourchette se situe entre 400 et 1200 euros pour une prestation qui prend deux jours. Si ton calcul de l'etape 1 donne 200 euros, c'est ton estimation du temps qui est fausse, pas le marche.

Etape 3 : separer le prix de la duree

Un prix indique une valeur, pas un nombre d'heures. Le jour ou tu passes de quinze heures a six heures sur la meme prestation, tu ne baisses pas ton prix : tu gagnes du temps. C'est la seule facon de progresser.

• Ecris ce qui est inclus, et surtout ce qui ne l'est pas.
• Annonce un nombre de modifications incluses : deux ou trois, pas un nombre illimite.
• Demande un acompte. Trente pour cent suffisent a faire tomber les clients qui ne paieront pas.

Les trois erreurs qui coutent le plus

• Le prix en dessous du marche pour decrocher le premier contrat. Tu gardes ce prix pendant des annees, parce que l'augmenter fait peur.
• Le forfait trop large. Le client rajoute des demandes, et tu finis a moitie prix de l'heure reelle.
• Ne jamais augmenter. Prevois des maintenant que tes trois prochains clients paieront vingt pour cent de plus.